德国房车经销商协会的体系如何，德国的房车市场目前是什么样的情况？

德国房车经销商协会代表了德国房车企业的利益。我们协会最早是1974年由几家房车经销商共同成立的，目的主要是为了加强经销商之间的沟通，同时代表房车经销商的利益，跟厂家及其他相关机构进行沟通与交涉。

协会总部位于斯图加特，下面现有290个成员企业，除此之外还有60多个支持单位，这些单位主要是一些厂家、上游供应商和服务提供商，包括一些金融机构、及与房车行业有关的单位。

我们的主要工作内容一是公关工作。二是提供一些培训活动，以及其他相应的服务。

首先是公关工作，我们要和政府部门进行沟通，包括立法部门。我们从大的框架层面上建立法律法规，来促进整个房车行业的健康发展。当政府部门要颁布新的法律法规，或者修改法律法规的时候，我们都要表达观点，从行业出发参与到规划工作中去，包括停车场、停车位的设计，一些区域的预留等等。

我们也会保持与其他行业协会的交流，比如一些与生产厂家相关的协会，包括零售商协会这些。我们会就一些共同关心的问题，提出我们的理解。

继续教育和培训工作也是我们的重要任务。技术工人的教育在德国不可能在学校里面完成，需要很多具体的操作，他们需要在企业里面完成继续教育。比如说房车技术培训这一块就是由我们协会来组织的，我们有自己的房车培训基地，或者也可以叫学院，在那里有6个星期的理论课。学员上完理论课之后，再回到车间里面完成相关技术培训。另外我们也会组织销售方面和配件知识方面的培训，这样学员能够学会更多技巧，更好的为客户服务。

另一方面，我们也给会员企业提供法律上面的服务，我们有自己的律师，如果经销商和厂家或者客户有法律上的纠纷，也可以通过我们的律师来提供支持。

我们还给经销商提供相应的广告宣传材料，同时我们也会随时跟经销商沟通，给他们提供最新的信息，包括技术方面的、法规方面的。为了提高经销商的竞争力，我们每年也会组织一些竞赛，如The Golden C大奖。

我们也代表经销商和媒体进行沟通，包括参加一些展会，印刷一些通讯录、材料等，都是我们定期的工作。我们的工作，一方面旨在提升经销商的竞争力，第二个要在媒体之间更多的推广房车行业的发展。

现在我们看一下德国房车销售市场的情况，过去几年我们的增长非常快，大家可以看到中间那条线是自行式房车，下面那条线是拖挂式房车。最高的那条线，是整个拖挂式和自行式房车的市场存量。这是2013年-2018年的情况，自行式的房车这块增长很大，这给我们的售后、服务市场提供了很多机会。

再谈一下德国房车市场行业的情况，首先就是厂商这一块，我们一共有70家厂商，16000多个员工在这个行业，德国厂商2017年共生产了115000辆房车，销售额大概是60亿欧元。德国旅游露营的发展情况是这样，全国有7000个露营地，有70000个员工提供各种各样的服务。2016年全年露营的夜数达到了4400万夜。整个露营地的收入达到了120亿欧元。在德国一年使用房车的人数达到了316万。车友平均年龄是48岁，其家庭月收入在3670欧元。

很多经销商都会想如何获取更多的利润和利益，希望Dhonau先生给我们分享一下，在这个行业里面应该做些什么，可以帮助他们获得更多的利益和利润。

现在我们来看一下德国房车贸易的情况，在德国大概有600家左右房车经销商，共计9000多个员工。每年的销售额是38亿欧元，贸易商都是传统的，业务都差不多，都是进行新车和二手车的销售。

售后和服务很重要，因为客户的车辆要修理，发生事故或者要保养，这些工作都需要做。现在变得越来越重要的还有租赁这一块，因为一方面对新手来说，一开始需要尝试，通过租赁的方式经销商能获得更多的客户；另一方面很多人并不想自己买一辆房车放在那儿，而是通过租赁，在需要的时候去使用。

还有装修，更多是车辆内部装饰这一块。有的客户可能需要一个电视，需要比较个性的冰箱，这个都可以从经销商那里买到。

另外业务量越来越大的是在服务，主要是两个，一个是保险，第二个是贷款。包括在客人发生事故后，我们会代理客户跟保险公司打交道进行索赔，这些都是我们来做的。另一方面我们会给客户提供其他增值服务，比如说有的客户不用车的时候他愿意把车放在我们那儿，我们可以做停放服务，帮他的车做整体清洁等等。

给大家看几个经销商的照片。

每家经销商售后服务提供的内容不完全一样，有的只做房车内饰的维修维护，对于发动机这些都是由另外的车间做的，也有的经销商全套的维护都可以做。

现在各个厂家都成立了专门的经销商管理部门，从战略的层面上对经销商进行规划、管理，包括产品设计。所以房车的销售变得越来越专业化，分工越来越细。

对经销商来说，重要的是需要一个非常高质量的、良好的售后服务体系，这样才能够有效的提供给客户最好的服务。我们统计了一下，过去几年大概有60%多的客户遇到过问题，这些问题主要集中在一些设备上，比如说冰箱、暖气、电器设备这些。

所以这就要求经销商有一些高质量的熟练技术工人，他们能够随时为客户解决问题。在德国平均每个人一辆车开6年到7年，换车的周期是比较低的。经销商要提供这些服务，留住客户。

另一方面我们有很好的银行合作伙伴，提供条件优惠的贷款，这样可以减轻客户购买新车时的压力。如果贷款买的车，我们会及时的提醒他还款，过了几年之后发现他的车到了一定年限，还可以提醒他我们这儿有新款车，你可以看一下，通过贷款的手段可以实现这个目标。

德国人喜欢把汽车作为自己的一份财产，很多人还是更愿意去买，目前来说在德国租赁的比例不是特别高。但是我们现在关注到了客户消费趋势的变化，现在人的度假方式越来越多样，租赁业务的发展越来越强，很多人喜欢合租一辆车出去度假。在每年的CARAVAN SALON展会期间，德国的厂商或者经销商，他们卖出去的房车数量占到整年销售量的10%-50%。

另外，我们会组织一些开放日活动，所有的客户来亲身体验房车，可以进行购买。同时这段时间厂商也会加强和经销商的沟通，包括每年的经销商大会也会在这段时间进行召开，我们也会借这个机会展示各种各样新的车辆。通过这些方式我们和客户保持着密切的联系。

在德国，主机厂和经销商之间的关系是什么？请Dhonau先生分享一下在发展初期这两个关系是怎么建立起来的，怎么推动的。

厂商和经销商之间的关系有双方的合作协议。通过这个协议双方有了共同的目标来完成产品从生产到销售环节的任务。当然厂商首先有义务要提供一个好的产品，经销商通过自己的努力在市场上进行有效的推广。在德国基本上有很多经销商自己组织一些小型的委员会，这个委员会有3-5个经销商，这些经销商的代表会和厂商进行沟通。

委员会是厂家和经销商之间的桥梁，通过他们可以传递一些商业的信息，比如说车型信息、技术信息、服务信息。双方首先是一个伙伴关系，相互之间的讨论和沟通是非常重要的。包括经销商每天要跟厂家的销售人员打交道，需要哪些车辆，需要哪些改善的地方，有哪些问题等。以及和厂家的售后服务部门，也要进行密切的沟通，在维修过程中出现什么新的问题都需要解决。

经销商本身要有配件的库存，很多零配件要临时和厂家订，需要进行及时的交货。所以厂家就有义务要建立一个非常高效的公共体系。

在德国有详细的法律规定，这个法律体系规定了整个经销商行业的工作，比如什么样的企业有什么样的车间，什么资格的人来进行管理和运营。保修、数据保护方面也有相应保障条款。还有关于竞争垄断、价格，方方面面都有相应的法规。法律法规是我们提供产品销售和服务的基础。

德国房车市场在今后几年也面临挑战，当然环保是大家特别关注的，可能需要加装额外系统才可以。目前德国的房车几乎用的全是柴油车，我们现在也在考虑今后采用一些可替代的能源来开发新车。另一个挑战是，高质量的培训老师和工人紧缺。

现在随着数据化的发展，整个车辆销售售后的领域也要做出相应的改变，更多操作需信息化。另外德国也需要更多的停车场、更多的露营地。汽车维修这块来说，市场需求也越来越大，很多时候不能及时的帮客户完成保养的工作。这对我们企业来说同样也是一个发展的机会，客户越来越多，我们可以想更多的方法来保持跟客户的黏性。

在随后的提问环节，房车厂商及国内的经销商们与Dhonau先生展开了热情互动，针对目前国内的房车销售状况和主机厂与经销商的关系等方面，提出了各自关心的问题。

参会者们纷纷表示受益匪浅。AIC举办中国经销商大会的初衷便是希望大家在这个平台里有交流、有收获，希望会后这个话题也能得到延伸，当大家走出会场的时候，能有更多的思考和启发，为今后的发展铺设一个更好的路径。下一届AIC房车展期间，我们还将举办这样的交流会。